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Se volete un modo sicuro di far crescere i vostri profitti, dovete cominciare a guardare dentro il vostro business.
Cambiare l’obiettivo dall’attrarre nuovi clienti a stimolare i vecchi clienti a comprare di nuovo, è un modo per aumentare le vendite in modo clamoroso.

Non sto dicendo che dovete smettere di cercare nuovi clienti – non del tutto. Una cosa del genere ha senso se il candidato ideale è qualcuno che ha già comprato. Inoltre, tendenzialmente costa di più generare un acquisto da un nuovo cliente rispetto ad uno che ha già comprato.

Perche? Perchè l’investimento iniziale per acquisire un nuovo cliente è già stato fatto e, se conservato correttamente, l’investimento per fare in modo che il cliente compri di nuovo, dovrebbe essere più basso. In altre parole, guadagnerete di più dalle vendite a coloro che sono già clienti, visto che la spesa per convicerli a comprare sarà minore rispetto all’investimento utile per conquistare un nuovo cliente. Questo è il modo con cui si costruisce il profitto di un’azienda.

La regola dell’ 80/20

La regola economica dell’80/20 sostiene che l’80 percento dei risultati vengono fuori con il 20 percento delle entrate. Ciò significa anche che il 20 percento dei vostri clienti attuali genera l’80 percento dei vostri guadagni.

Questa regola fu provata dal matematico Pareto con analisi statistiche. Se applicate la regola alla vostra azienda, il rapporto non sarà esattamente 80/20, ma le possibilità che sia molto simile sono alte.

Wikipedia dice:

“Questa osservazione ispirò la cosiddetta “legge 80/20″, una legge empirica che fu formulata da Joseph M. Juran, ma che è nota anche con il nome di principio di Pareto, e che è sintetizzabile nell’affermazione: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause (considerando grandi numeri).

Secondo la “legge 80/20″ (i valori 80% e 20% sono ottenuti mediante osservazioni empiriche di numerosi fenomeni e sono solo indicativi), in genere l’80% dei risultati dipende dal 20% delle cause. Questo principio può avere diverse applicazioni pratiche in diversi settori, ad esempio:

* economia: l’80% delle ricchezze è in mano al 20% della popolazione (ma ovviamente i valori reali variano a seconda dei paesi e dei periodi). Oppure: il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite, ed il restante 80% dei commerciali fa solo il 20% delle vendite.
* qualità: il 20% dei tipi possibili di guasto in un processo produttivo genera l’80% delle non conformità totali. Oppure: l’80% dei reclami proviene dal 20% dei clienti.
* informatica: l’80% del tempo di esecuzione è impiegato solo dal 20% delle istruzioni di un programma. Oppure: l’80% delle operazioni degli utenti sono dovute al 20% delle funzioni a disposizione di un applicativo. L’80% degli errori di codifica è riconducibile al 20% dei moduli.”

Che cosa significa per il vostro business?

Se è vero che l’80 percento dei vostri guadagni proviene dal 20 percento dei vostri clienti, potrebbe essere intelligente investire per trovare il quel 20 percento e fare in modo che compri ancora. Il risultato finale dovrebbe essere una piccola curva ogni volta che uno di questi clienti torna a comprare e il costo per farglielo fare diventa quasi nullo.

Questo mi porta al punto finale. Ogni cliente, dopo il primo acquisto, mantiene un valore per la vostra azienda.
Jim Rohn disse: “Un cliente ben mantenuto può valere di più di 10.000 $ spesi in pubblicità”. Quello che fate per mantenere un cliente felice si chiama Lifetime Value, e sapere cosa significa per il vostro business è un punto critico per ottenere profitti

Customer Lifetime Value

Il lifetime value (LTV) di un cliente può essere definito come la media dell’importo totale speso dai clienti nel periodo di tempo in cui essi sono clienti. E’ importante conoscere il lifetime value dei vostri clienti in modo che potete prendere decisioni tenendo conto dei costi del marketing, del budget e delle strategie di acquisizione dei clienti.

Wikipedia definisce così il lifetime value:

“Il Lifetime Value (LTV) è un indicatore che misura i profitti futuri di un gruppo di clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto.

Per calcolare il LTV è necessario un database clienti che contenga lo storico dei loro acquisti. Poi, con l’ausilio di software come Excel, è possibile realizzare una tabella LTV, utilizzando alcuni indicatori ricavati dal database clienti.
Il più importante è il Retention Rate (RR) che indica la percentuale di clienti rimasti attivi da un anno all’altro.

Il profitto totale (pari al fatturato totale meno i costi variabili totali) va moltiplicato per il “tasso di sconto”, poiché si sta calcolando un profitto futuro. Il valore scontato ottenuto va poi ripartito per il numero di clienti iniziale: il risultato è il LTV.
Naturalmente questo calcolo va effettuato per più di un periodo: in ciascuno vanno considerati solo i clienti rimasti dal periodo T1 (il RR in azione!) e osservare il variare del LTV.

La misurazione dei risultati del programma di Customer relationship management avviene in questo modo:

* se il LTV aumenta, il programma funziona
* se il LTV cala, bisogna rivedere la strategia.”

Ecco 3 modi per aumentare il lifetime value dei vostri clienti.

1. Personalizzate le relazioni con i clienti e costruire i rapporti.
2. Siate disponibili e rispondete alle domande.
3. Inviare email mensili per migliorare la comunicazione e il mantenimento.

RIASSUMENDO:

Costruire un business di successo, richiede l’abilità di mantere i clienti e creare fedeltà. Nel mondo dell’ecommerce, i profitti si ottengono attraverso la fedeltù dei clienti. La regola dell’80/20 sostiene che l’80 percento dei vostri guadagni viene fornito dal 20 percento dei vostri clienti. Dovete trovare quel 20 percento e soddisfare ogni loro bisogno. Il lifetime value aumenta, attraverso lo sviluppo di un programma di mantenimento, le relazioni tra voi ed i vostri clienti.

Facendo attenzione a questi elementi, riuscirete a costruire un business online più sostenibile e più profittevole.